La aerotermia vive el momento que la fotovoltaica vivió hace unos años: demanda creciendo, obligaciones de eficiencia empujando, y un mercado de captación que todavía no se ha profesionalizado. Eso tiene una consecuencia buena y una mala. La buena: el lead aún no está en subasta. La mala: nadie publica precios. Trabajamos con instaladoras montando captación y respuesta — la fotovoltaica nos dio la referencia de la casa — así que hacemos aquí la cuenta de la aerotermia con los datos que sí existen.
El dato citable: las referencias publicadas del sector renovable español sitúan el lead residencial cualificado en 25-45€ y el comercial/industrial en 40-80€. Aplicado a aerotermia — misma audiencia de propietario de vivienda, ticket superior, menos anunciantes compitiendo — la estimación de trabajo razonable es 25-50€ por lead residencial cualificado. Contra instalaciones de 9.000-15.000€ y cierres del 10-20%, el coste de captación por instalación vendida queda en 150-400€ — un 2-4% del ticket.
Por qué la aerotermia es el hueco que la FV ya no es
Quien haya anunciado placas solares en Meta estos años conoce la película: cada vez más instaladoras pujando por la misma audiencia, CPL subiendo trimestre a trimestre y proveedores revendiendo el mismo formulario a tres empresas. La aerotermia comparte audiencia — propietario de unifamiliar o chalet, factura energética alta, mentalidad de inversión a largo — pero la competencia publicitaria es una fracción: la mayoría de instaladoras de clima sigue viviendo del boca a boca y del instalador prescriptor.
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Dos lecturas de cinco minutos: cuánto tarda tu competencia en contestar a un lead y qué cuesta cada solución, en euros y sin letra pequeña. Un email y listo.
Hay además un factor estacional que juega a favor: el interés por la aerotermia hace pico en otoño-invierno — cuando llega la primera factura seria de calefacción — justo cuando la demanda solar afloja. Para una empresa que instala ambas, la campaña de aerotermia rellena los meses valle de la FV con la misma maquinaria de captación.
Qué es un lead de aerotermia cualificado (y cuál no vale nada)
El formulario bruto de aerotermia trae mucho curioso del «cuánto me costaría» sin vivienda apta. La cualificación que separa el grano: tipo de vivienda (unifamiliar/chalet sí; piso, casi nunca), sistema actual de calefacción (gasóleo y eléctrico puro son los sustitutos estrella), propiedad de la vivienda, factura mensual aproximada y horizonte de decisión. Cinco preguntas que un agente de voz hace en dos minutos — y que convierten un formulario de 25€ en una visita técnica que merece el desplazamiento.
Ojo con el lead comprado supuestamente cualificado: en un mercado sin estándares, «cualificado» significa lo que el proveedor quiera. Pide siempre la definición operativa — qué preguntas se hicieron y qué respuestas dio — o mejor, hazlas tú con tu propio filtro.
La cuenta completa: del lead a la instalación
La cadena típica del sector: de 100 formularios, 40-60 atienden el primer contacto; la cualificación deja 20-35 con vivienda y perfil aptos; de esos, 10-20 aceptan visita técnica, y se firma el 30-50% de las visitas bien hechas. Neto: 2-5 instalaciones por cada 100 leads brutos, con un coste de captación de 150-400€ por instalación vendida. Sobre tickets de 9.000-15.000€ — y márgenes de instalación razonables — el marketing de pago se paga solo varias veces.
Las ayudas públicas añaden un acelerador intermitente: cuando hay programa autonómico abierto o deducciones en vigor, el mismo anuncio convierte visiblemente mejor. La instaladora lista tiene la campaña montada ANTES de que se abra la ventana — porque cuando sale en las noticias, la subasta llega con ella.
El talón de Aquiles: responder en días a quien compara en horas
El interesado en aerotermia hace lo que haría cualquiera ante una inversión de cinco cifras: pide 2-3 presupuestos. Y el sector clima tiene un hábito heredado del trabajo por obra: responder cuando se puede — días después. El primero que llama, agenda la visita técnica; el que llama el jueves encuentra la visita dada. Es el mismo patrón que documentamos en solar (donde el 70% de los leads pierde interés sin contacto en la primera hora) y la razón de que el CPL importe menos que el tiempo de respuesta.
La solución que montamos es la misma pieza que en el resto de la serie: un agente de voz que llama al formulario en el primer minuto, hace las cinco preguntas de cualificación, agenda la visita técnica en el calendario del técnico y entrega la ficha con grabación. Los que no contestan entran en reintentos automáticos. La instaladora recibe visitas técnicas cualificadas, no listados de teléfonos. Es la aplicación a clima de nuestro sistema de captación completo — la misma mecánica del agente para instaladoras solares, con el guion cambiado.
¿Cuánto pagar por un lead de aerotermia en 2026?
Referencia práctica: hasta 30-40€ por el lead residencial cualificado con vivienda apta verificada, sin miedo — la cuenta aguanta de sobra. Por el formulario bruto sin cualificar, no más de 15-25€, y solo si tienes la criba automatizada detrás. Y aprovecha la ventana: los huecos como este — audiencia probada, ticket alto, poca subasta — duran dos o tres años. La fotovoltaica ya enseñó cómo termina la película.
El combo aerotermia + fotovoltaica: dos tickets del mismo lead
Un cierre para instaladoras que trabajan ambas tecnologías: el lead de aerotermia y el de FV son, en buena parte, la misma persona en momentos distintos — propietario de unifamiliar con factura alta y mentalidad de inversión. Eso permite dos jugadas que casi nadie ejecuta. La primera: venta cruzada en la cualificación — si el interesado en aerotermia tiene tejado apto y consumo diurno, la visita técnica sale con doble propuesta; el coste de captación se reparte entre dos tickets. La segunda: remarketing estacional — el lead de FV de primavera que no cerró es el candidato natural de la campaña de aerotermia de octubre, y viceversa. Tu base de leads no convertidos es una audiencia que ya pagaste; reactivarla cuesta céntimos.
Para que las dos jugadas funcionen hace falta lo mismo que venimos repitiendo en toda la serie: que cada lead quede registrado con sus respuestas de cualificación — no un teléfono suelto en un excel, sino vivienda, sistema actual, consumo y motivo de no-cierre. El agente que llama al minuto lo deja hecho de serie, y esa base de datos, a los dos años, vale más que la campaña que la generó. En un nicho donde la subasta aún no ha llegado, construir ese activo antes que la competencia es la ventaja que de verdad dura.
Último aviso de calendario: cada endurecimiento normativo de eficiencia en edificios — y viene una década entera de ellos — empuja una ola de demanda hacia la aerotermia. Las instaladoras con la captación montada surfean cada ola; las demás la ven pasar en las noticias. El coste de montar el sistema es el mismo antes y después — el precio del lead, no.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta un lead de aerotermia en España en 2026?
No hay estándar publicado específico, así que la referencia honesta es el sector renovable residencial: 25-45€ el lead cualificado. Aplicado a aerotermia — menos competencia publicitaria, ticket superior — la estimación de trabajo es 25-50€ el residencial cualificado, y 15-25€ el formulario bruto sin cualificar. El número útil: 150-400€ de captación por instalación vendida.
¿Qué debe verificar la cualificación de un lead de aerotermia?
Cinco preguntas: tipo de vivienda (unifamiliar o chalet; el piso rara vez es apto), sistema actual de calefacción (gasóleo y eléctrico puro son los mejores sustitutos), propiedad de la vivienda, factura energética aproximada y horizonte de decisión. Con esas cinco, el formulario de 25€ se convierte en visita técnica que merece el desplazamiento — o se descarta sin gastar al técnico.
¿Es rentable anunciar aerotermia en Meta?
Con tickets de 9.000-15.000€, cierres del 10-20% sobre lead cualificado y un coste de captación resultante del 2-4% del ticket, la cuenta es de las mejores del sector instalador. La ventaja añadida de 2026: la competencia publicitaria en aerotermia sigue siendo una fracción de la fotovoltaica, así que el CPL aún no está inflado por subasta.
¿Cuál es la mejor época para captar leads de aerotermia?
El interés hace pico en otoño-invierno, con las primeras facturas fuertes de calefacción — estacionalidad inversa a la fotovoltaica, que pica en primavera-verano. Para instaladoras que trabajan ambas tecnologías, alternar campañas por temporada mantiene la maquinaria de captación produciendo todo el año.
¿Qué conversión es normal de lead de aerotermia a instalación?
La cadena típica: 40-60% atiende el primer contacto, la cualificación deja un 20-35% con vivienda y perfil aptos, un 10-20% acepta visita técnica y se firma el 30-50% de las visitas. Neto: 2-5 instalaciones por cada 100 leads brutos. El eslabón más barato de mejorar es el primero — responder en el primer minuto en vez de en días.
¿Cómo atiende una instaladora pequeña los leads si el equipo está en obra?
Con un agente de voz que llama al formulario al momento, hace las preguntas de cualificación, agenda la visita técnica directamente en el calendario y entrega la ficha con grabación. Los que no contestan entran en reintentos automáticos a las 2 horas y al día siguiente. El técnico va solo a visitas cualificadas — nadie pierde mañanas al teléfono.
Visitas técnicas cualificadas, no listados de teléfonos
Si instalas aerotermia (o clima en general), la ventana de poca competencia no durará siempre. Montamos la campaña y el agente que llama en 60 segundos, cualifica la vivienda y agenda la visita — tu equipo, a instalar.
Ver el sistema de captación completo El agente para instaladoras Hacer números por WhatsApp
Martin Adrian Reche
Fundador de NovaChat IA
Martin es fundador de NovaChat IA, empresa española de asistentes de voz con IA para PYMEs que ya invierten en publicidad y no quieren perder los leads que pagan. Trabaja con negocios de 1-10 empleados desde 2023; antes montó automatizaciones en n8n para call centers regionales, donde aprendió que un voicebot bonito de demo no es lo mismo que uno que aguanta el viernes a las 22h.
Contacto: info@novachatia.com | WhatsApp: +34 851 000 632
Última actualización: 24 de agosto de 2026
Empresa: NovaChat IA — España
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